曙光升起的地方 - 第76章 岂不显得我们都是低端的

    “告客户书……，这是什么意思？”
    一大早，从曙光机电公司旁边走过的人们便被公司围墙上的一张大幅海报给吸引住了。
    这是一份写给所有客户的公开信，一开篇便明確声称曙光机电將不再参加一切价格战，不会以牺牲產品品质为代价去迎合低成本的要求。
    公开信指出，“一分钱一分货”是商场上亘古不变的道理，压低价格必然建立在牺牲品质的基础上。追求便宜货表面上看是占了便宜，实际上却是花钱买了劣质產品，最终必然付出更大的代价。
    基於这样的考虑，曙光机电决定今后將专注於生產高品质產品，不再服务於对价格高度敏感的客户。如果客户不在意產品质量，只希望用最低价格获得產品，则出门右转，或许能够找到中意的商家。
    “这也太狂了吧，合著就他们一家是生產高品质產品的，我们都是生產劣质品的。”
    “你捫心自问一句，你们的產品能和曙光机电比吗？”
    “那是我们的產品便宜啊，如果客户愿意多出钱，我们也能把產品做好的。”
    “那不就得了，曙光机电就是这个意思，你觉得有啥不对的？”
    “我觉得他们就是在吹牛，有订单送上门，我就不信他们不接。”
    “就是炒作而已，哪有放著订单不要的道理？人家客户都不在乎质量，巴巴地给你送钱，你能不要？”
    眾人议论纷纷，其中颇有一些同行觉得愤愤不平。
    要知道，他们的生存之道就是压价格，然后通过降低產品的品质来获得利润。曙光机电的这封公开信，相当於是把行业里秘密抖出来了，受到伤害最多的就是他们。
    要说起来，降价减配这种事情，只能算是公开的秘密。但公开的秘密也是秘密，大家心照不宣，就可以假装不知道。你现在直接说出来，让大家还怎么装聋作哑呢？
    贴在墙上的公开信並不是曙光机电全部的举措，客户部还直接把公开信以及新的报价单寄给所有的客户，这就相当於是断了自己的退路了。
    在隨后的几天里，客户的电话如蜂群一般打进来，有直接表示支持的，也有询问真实性的，更有规劝曙光机电不要过於走极端的。
    按照一些客户的说法，曙光机电的產品已经做得很好了，稍微减一点配置也是无妨的，並不影响使用嘛。大家信赖你的產品，无奈囊中羞涩，你就不能给大家生產一些减配的版本？这难道不也是为客户服务吗？
    “林董，你们搞的这个事情，到底有什么原因啊，能不能给老哥我透露一下？”
    新屿机电的董事长曹兴发直接把电话打到了林海泉的案头，一开口便是一副探听虚实的模样。
    林海泉呵呵笑道：“曹总，原因都写在我们的公开信上了，我们就是不想再和同行打价格战了。我们把市场分成高端和低端，我们只做高端。至於谁愿意去占领低端市场，我们不在乎。”
    “你这样一搞，岂不显得我们都是低端的？”
    “曹总也可以像我们一样做啊。我原本还打算通过协会来发起一个倡议呢，后来是海源哥跟我说人各有志，不必强求，所以我们就没有联繫其他同行，只是自己发一个声明而已。”
    “林董，你们这样做，就不担心客户都跑掉了？”
    “我相信还是会有一些客户愿意多花钱买个安心的。曹总，现在不比前些年了，老百姓比过去有钱了，过去那种『新三年旧三年，缝缝补补又三年』的传统，快要被淘汰了。”
    “这话怎讲？”
    “曹总想想看，如果放在10年前，有谁捨得把一台还能用的水泵直接埋在桩坑里不回收的？”
    “这倒是。放在10年前，路上掉个螺丝钉都会有人捡回去的，更何况是一台水泵。”
    “正是如此。我也是受到一位朋友的启发，才想明白这个道理的。那位朋友跟我打电话，说让我帮他弄一台好一点的水泵，价格高一点都无所谓。”
    “这种电话，我接得太多了。你这样一说，我也觉得有点道理。的確是有一些客户寧可多花钱，也不想多一点麻烦。对了，有些客户专门要买进口水泵，哪怕价钱比国產水泵贵出两三倍，他们也不在乎。”
    曹兴发说到这里，脑子逐渐变得清明，开始悟到林海泉的用意了。
    人穷的时候，买东西只图便宜，能用就行。新屿机电刚起家的时候，买不起新设备，就在旧货市场上买一些国营企业淘汰下来的旧设备，自己翻新使用。
    而这几年，公司有钱了，非但买设备的时候要挑一挑品牌、质量之类的，原来那些立下汗马功劳的旧设备也都被当成废铁卖掉了。
    现在人工成本也开始提高了，用旧设备，有时候出点故障，耽误的人工费也足够去买一台新设备了，谁还愿意用旧设备呢？
    將心比心，代入到那些水泵用户身上，也是同样的道理。几百块的一台水泵，图便宜省下百来块钱，使用的时候如果趴窝了，耽误工期，损失岂止这点？
    林海泉接著曹兴发的话头说道：
    “进口水泵为什么能够卖高价，不就是因为品质有保障，能够让人放心吗？我们的国產水泵，其实质量也没那么糟糕，但那些一味压成本的企业，把国產水泵的名声给做坏了，连著咱们这些认真做產品的企业也受到了牵连。
    “我们现在做的事情，就是要和那些企业彻底切割，以后他们是一类，我们曙光机电是另一类，我们只做好的水泵。
    “一开始，客户可能会不理解，也可能会观望。但只要我们坚持下去，绝对不降低品质，客户终究是会相信我们的。到时候，我们的水泵也能卖出进口水泵的价格，哪怕客户减少一半，我们的利润也是更多的。”
    “林董果然有魄力啊。”曹兴发嘆道。
    林海泉笑道：“曹总的魄力，小弟一向是佩服的。这回的事情，曹总有没有兴趣一起做？咱们两家都是长屿泵业的领头企业，如果能够联手提出只做好水泵的倡议，效果肯定要比我们一家唱独角戏要强得多。”
    曹兴发语气有些软，说道：“这件事，我还得跟公司里的人商量一下才行。这个变化太大了，我一时还真下不了决心呢。”
    掛断电话，曹兴发喊来一位中层，吩咐道：“你这些天盯著点曙光机电，找內部的人了解一下他们的业务情况，隨时向我匯报。”
    “曹总想了解什么情况？”中层有些懵。
    曹兴发道：“曙光机电发的那个公开信，你看过没有？”
    “看过了。”
    “你觉得怎么样？”
    “……林董很有魄力。”
    “你觉得他们能成功吗？”
    中层不吭声。这种事谁敢预测呢？
    曹兴发道：“这不就对了吗？我也看不透，不知道他们这样做是对是错。所以，你要盯著他们，了解他们未来一段时间的情况，包括他们说的『只做好水泵』的口號是不是真的，有没有私底下放鬆標准。”
    “曹总，你是说，如果他们能够成功，咱们也这样做？”
    “你觉得『只做好水泵』这个说法怎么样？”
    “老实说吧，换成我，也是想只做好水泵的。咱们的水泵虽然在长屿的水泵行业里还算是比较好的，但是和人家外国人的水泵相比，真是差出一大截了。过去咱们没条件，也就不说啥了，现在咱们公司也是有上百台设备的，有些设备不比国营厂子的差，再做这种上不了台面的水泵，自己也觉得丟人呢。”
    “你是说，我们现在就跟曙光机电一样做？”
    “那不能，万一他们玩砸了呢。”
    “是啊，我也想做好水泵，可是万一人家客户不买帐呢。”
    曹兴发发出一声长嘆。
    另一头，林海泉看著桌上的电话机，笑著对办公室里的几位合伙人说道：“老曹这个老滑头，是想让咱们去帮他探路呢。如果咱们能够走得通，他就跟咱们学。如果咱们赔了，他就站在边上看笑话。”
    “看笑话倒不至於。我估计他还会打电话来安慰你呢。”林海宝笑道。
    林海源道：“海泉，看起来咱们只能是单打独斗了，长屿的这些同行，估计没有一个会跟著咱们一起搞的。”
    林海顺献计道：“咱们是不是可以折衷一下。低端的那边还继续保留，另外打出一个高端的旗子来。想买便宜货的，咱们能够提供。想买好水泵的，咱们也有，这样就保险一点了。”
    林海泉坚决地摇了摇头，说道：“这不可行。咱们要做，就必须做得彻底，就是塑造咱们曙光机电『只做好水泵』的口碑。要在客户那边形成一个印象，那就是曙光就代表品质。只要有曙光的商標，就一定是好水泵。”
    林海宝道：“我赞成林董这个说法。如果咱们另外出一批低端水泵，人家会拿著我们自己的水泵来压高端那边的价格，对我们反而不利。”
    林海源点点头：“既然海泉已经下了决心，咱们就一心一意往前走吧。最糟糕的情况，也不过就是从头开始唄，再过几年苦日子而已。”